“Takiplerinizde yenilikci, yardımsever ve içtenseniz, potansiyel müşteri kendisini sıkıştırılıyormuş gibi hissetmeyecektir.”

Potansiyel bir müşteriye ilk satışı yapmak 5 ila 10 görüşmeye mal olur. [ Potansiyel müşteri gerçekte yedi kere hayır demez, ancak her seferinde takip edersiniz ve potansiyel müşteri satın almaz, “şimdi değil, benim için başka bir şeyler yap; civardan bakınmaya devam ediyorum, iş ortağımla henüz görüşmedim, sonra tekrar deneyin, kısacası bana henüz “satamadınız.” der.

Profesyonel bir satıcı olarak, ne kadar zaman alırsa alsın takip süreci boyunca azmetmeli ve bırakmamalısınız.

Yedinci hayır’ı geçebilmek için gerekli eforu göstermeye ve satışı kapmaya istekli olun veya maaşlı bir işte çalışmayı yeniden düşünün.

İşte erken sonuçlandırma başarısını garantilemek için bazı takip tavsiyeleri…

• Müşterinizin sıcak düğmelerini tanıyın (potansiyel müşteriye satın alma kararı verdiren şeyler) ve takip planınızı kurarken onlarla çalışın.
• Satışa ilişkin yeni bilgiler sunun.
• Sunum tarzınız ve tutumunuz yaratıcı olsun.
• Müşteriye önce yardım etme arzunuzda içten olun ve priminizi ikinci sıraya koyun.
• İletişiminizde direkt olun. Konunun etrafında dönmek potansiyel müşterinin sadece canını sıkar (ve muhtemelen başka bir yerden satın almasına yol açar). Tüm sorulara cevap verin. Potansiyel müşteriye patronluk taslamayın.
• Dostça yaklaşın. İnsanlar dostlarından satın almayı severler.
• Mizah kullanın… Neşeli olun. İnsanlar gülmeye bayılırlar. Potansiyel müşterinizi güldürmek ortak ilgi alanı bulmak ve ilişki kurmak için müthiş bir yoldur.
• Şüpheye düştüğünde, faydalarından bahsedin.
• Satın almalarını istemekten korkmayın.

Takip için bir formül olsaydı, şöyle olurdu.. yeni bilgi + yaratıcılık + içtenlik + direkt olma + dostluk + mizah = SATIŞ …….ancak tam bir formül yok.

Her takip farklıdır ve gerektiğinde yukarıda yer alan tavsiyelerdeki unsurlar seçilmelidir. İşte konuşmaya nasıl başlayacağınız konusunda kendinizi rahat hissetmeniz için birkaç başlangıç cümlesi:

• Birkaç yeniliğin karar vermenize yardım edebileceğini düşündüm…
• Bilmek isteyebileceğinizi düşündüğüm yeni bir şey oldu.
• Durumda bir değişiklik oldu.
• Sizi düşünüyordum da,……………hakkında konuşmak için aramak istedim.

“Mektubumu [bilgiyi ya da her neyse] aldınız mı diye aramıştım” demeyin. Çok budalaca durur ve potansiyel müşteriye kaçış yolu verir. Eğer sizinle konuşmak istemiyorsa, “Hayır, kesinlikle almadım” diyecektir. Bu size ne kazandırır? Hiçbir şey.

Neden şöyle denemiyorsunuz: “Geçen gün size [malzemenin ismi] yolladım ve bir iki şeyin üzerinden sizinle birlikte şahsen geçmek isterim, çünkü pek kendiliğinden anlaşılır değiller…”

 Muhtemelen potansiyel müşterinin canını sıkmazsınız, eğer…

• Kendisi de bir satıcı ise,
• Söyleyecek yeni, yaratıcı veya eğlenceli bir şeyiniz varsa,
• Kısa konuşur ve konunun özüne inerseniz,
• Ürün ya da hizmetinizle içten ilgilendiyse,
• Çağrılarınıza hemen geri dönüyorsa,
• Sizden hoşlandıysa,
• Sattığınız şeye ihtiyacı var görünüyorsa…

 Muhtemelen potansiyel müşterinin canım sıkarsınız, eğer…

• Çağrılarınıza geri dönülmemesine rağmen üç defadan fazla ararsanız,
• Budalaca ya da zorlayıcı sorular sorarsanız (çünkü muhtemelen ilk seferde iyi dinlemediniz),
• Samimiyetsiz olarak algılandıysanız,
• Çok erken ya da çok sık baskı uygularsanız,
• Potansiyel müşteriye veya personelinden birilerine karşı kabaysanız.

 Takip ısrar için kullanılan başka bir kelimedir. Takip yeteneğiniz satış başarınızı belirleyecektir. Herhangi bir profesyonel satıcıya başarının sırrını sorun. Cevabı…. Israr olacaktır.

 Kaynak: Jeffrey Gitomer