Satıcılığın bilim olarak tanımlandığını görünce belki de kaşlarınızı kaldırdınız. Webster sözlüğü bilimi, “İncelenen konunun doğasını ya da ilkelerini belirlemek amacıyla sürdürülen gözlem, araştırma ve deneylerden çıkarılan sistematik bilgi” olarak tanımlıyor. Satıcılığa niye bilim diyorum? Çünkü satıcılıkta somutlaşan karmaşık sorunlar ancak doğru kurallar izlenerek çözülebilir. Satıcı, tıpkı önce bir teşhis koyup sonra hastayı tedavi etmek zorunda olan bir doktor gibi, satıcılığın temel kurallarını ve bilgisini öğrenmek ve karşılaştığı her yeni duruma uygulamak zorundadır.
Bazıları satıcıyı bir cerrahla karşılaştırma cüretini bile göstermiştir. Eğer bir cerrah cerrahi müdahale usullerinin temellerini hatırlayamazsa, hastanın düzelme ihtimali çok azdır. Eğer bir satıcı satıcılığın temel kurallarını çiğnerse, potansiyel müşterinin o satıcıya yeniden alıcı olması beklenemez.
Bir spor karşılaşmasında sahaya çıkmadan önce oyunun kurallarını öğrenmek önemlidir. Aynı şey satıcılık için de geçerlidir. Bahsini duyduğunuz büyük ve ilginç satışların hepsini temel kuralları bilen ve uygulayan profesyonel satıcılar gerçekleştirmiştir.
Kuralları öğrendikten sonra pratik yapmanız gerekir. Bir spor dalında pratik yapmazsanız çok geçmeden beceriniz gerileyecektir. Aynı şey satıcılıkta da geçerlidir. Ben işe başlarken eğitim için pek az kaynak vardı. Üstlerime, anlaması ve özümsemesi zor birkaç kitaba ve deneme-yanılma yöntemine dayanmak zorundaydım. Yani kendi yanlışlarımdan öğrendim. Bugün işe başlayan sizlerin elinde pek çok kaynak var. Kurs ve seminerlere gidebilir, kitap okuyabilir ve konuyla ilgili kasetleri dinleyebilirsiniz. Ve tekniğinizi geliştirmek için video kayıtlarını kullanabilirsiniz. Ben işe başladığımda video şimdi olduğu kadar yaygın değildi. Bu yüzden ben ayna karşısında eğitim gördüm. Benim konuşmayı, ikna etmeyi, gösteri ve vurgulama yapmayı öğrenme yolum buydu.
Sattığınız ürün hakkında bulabileceğiniz her şeyi okuyun ve inceleyin. Bir başkasını satın almaya ikna etmeden önce, siz kendiniz ürünü tam olarak tanımalısınız. Teknik soruların yanıtlarını çabuk ve duraksamadan bulmalısınız. Ürünü tanımanız yararlı bir sunuş hazırlamanıza da yardımcı olacaktır. Sunuş kendi konuşmanızla, kendi sözcüklerinizle yapılmalıdır. Elbette her zaman bir başkasının hazırladığı metni kullanabilirsiniz, ama lütfen bunu kendi üslubunuza uyarlamayı unutmayın.
Okurken kendi kendinize, “Bu kavramı nasıl kullanabilirim? Bu fikirden nasıl yararlanabilirim?” diye sorun. Her satıcının satmayı başaramadığı durumlar vardır. Hiç kimse her zaman her muhtemel müşteriye satış yapmayı başaramamıştır. En iyi satıcılar bile karşılaştıkları herkese satış yapma başarısını gösteremez. Ama kendi ürününüzle rakip ürünleri çok iyi incelemek daha az müşteri yitirmenize yardım edecektir. Piyasa, şirketler, rakipler, teslimat programları, fiyatlar ve hizmet ya da ürününüzle ilgili tüm diğer unsurları uzmanca kavramak, bir siparişi kaçırmamanızı kolaylaştıracaktır. Ve muhtemel müşteriniz hakkında ne kadar çok şey biliyorsanız o kadar iyidir, örneğin muhtemel müşterinizin sunuş yapacağınız gün bir öğle yemeğine katılmak zorunda olduğunu bilmeniz, saat 11 için randevu istememenizi sağlar. Böylece muhtemel müşterinizin “Gitmek zorundayım” gibi bir özürü bulunmayacak ve size, “Kısa kesmek zorundayım” diyemeyecektir.
Kendi piyasa araştırmanızı kendiniz yapma alışkanlığını edinin. Ürününüzün önünüzdeki muhtemel müşterinin işine niçin ve nasıl yarayacağını incelemek için zaman ayırın. Satıcının ürün hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olmaması yüzünden geçmişte birçok satış yitirilmiştir. Örneğin, size bilgisayarın hafızasından bilginin nasıl çağrıldığını gösteremeyen, halta klavye kullanmayı bile bilmeyen birinden bir bilgisayar alır mısınız?
Ürününüzü ve alanınızı ne kadar iyi biliyorsanız o ölçüde yaratıcılıkla satış yaparsınız. Yeni pazarlama anlayışlarına kulak verin. Sıradan bir satıcı olmaktan böyle kurtulursunuz. Müşteriler önerilerinizi dinler ve bilginize saygı gösterir. İnsanlar sizin olgu ve rakamlar konusundaki bilginizi biri birlerine anlatmaya başlayınca, satış hacminiz yeni zirvelere sıçrayacaktır.
Özet
- Satıcılık hakkında bulabildiğiniz her şeyi okuyun; satış psikolojisi, satış teknikleri, başarılı satıcıların yöntemleri. Her gün incelemeleriniz için belirli bir zaman ayırın.
- Sattığınız hizmet ya da ürünün tüm “girdisini çıktısını” öğrenin.
- Kendi pazar araştırmanızı kendiniz yapın.
- Yaratıcı pazarlama fikirlerine, önerilerine ve satış konusundaki yararlı tavsiyelere kulak verin.
- Satış tekniğinizi mükemmelleştirin, var olan en modem araçları kullanın. Kendinizin ve başkalarının yanlışlarından ders çıkarın.
- Öğrendiklerinizle ilgili pratikler yapın ve öğrenmeye devam edin.
Kaynak: The Joy of Selling-J.T.Auer