Bunlara benzer yüzlerce örnek dinledikten sonra, “Bir kurum satış performansını artırmak istiyorsa önce satış müdürlerinden kurtulmalı ya da onları liderlik ve insan ilişkileri konularında eğitmelidir,” düşüncemizde haklı olduğumuza inandık. Bu düşüncenin mantığı şudur: Satıştaki engelleri ortadan kaldırırsanız, satış artar. Günümüzde pek çok satış müdürü çalışanlarını denetim altında tutuyor, onlara baskı yapıyor ve motivasyonlarını düşürüyor. Müdürlerin bu yaklaşımları, Tom Peters ve Robert Waterman Jr.’a In Search of Excellence adlı kitaplarını yazmaları için ilham verdi. Kitapta, “Satış yönetiminde yetenekli öğretmenler ve yetenekli öğrenciler… in sayısı çöl yağmuru kadar ender ve ferahlatıcı” diyorlar. Günümüzde kullanılan satış yönetimi modeli planlamaya, denetime, manipülasyona ve korkuyla motive etmeye dayanıyor. Bunun sonucunda, önemli satış pozisyonlarındaki deneyimli, bilgili ve alıcıların sürekli işbirliği yapmak istedikleri kişiler işten ayrılıyor, onların yerine işe yeni alınan satış elemanları yüzünden geçirilen düşük üretimli dönemler de şirkete pahalıya mal oluyor. Ayrıca, bu pozisyonlardaki kişilerin işten sik ayrılmaları, şirketlerin bu alandaki eğitime yatırım yapmamalarına, daha az etkili satış çabalarıyla yetinmek zorunda kalmalarına neden oluyor. Bu yönetim biçimi çalışanların moralleri üzerinde olumsuz etki yapıyor. Sonra, bozulan moralleri düzeltecek pahalı yıllık satış toplantıları ve özendirici programlar düzenleniyor. Yönetim ekipleri zamanlarının çoğunu temeldeki konuları anlayıp düzeltmekten çok, satışın yavaşlamasını haklı göstermek için harcıyor. Daha sonra üst yönetim beziyor ve daha çok tehdit, daha çok özendirici ödüller ve daha çok baskı uyguluyor. Bunlar geri tepiyor, moraller yine bozuluyor ve kısır döngü yeniden başlıyor. Görülüyor ki, bu kararları alan kişiler Rita Mae Brown’un “Aynı şeyleri tekrar tekrar yaparak farklı sonuçlar beklemek” sözcükleriyle anlattığı delilik tanımını bilmiyorlar. Pek çok kuruma sinmiş otoriter yönetim biçimi, günümüzdeki rekabetçi ve meydan okuyucu pazarda çok pahalı bir uygulamadır. Ve hiçbir işe yaramaz. Aşağıda kazan-kaybet yönetim modelinin ortaya çıkardığı sonuçların bir listesini bulacaksınız (Bunlar tüm yöneticilerin yabancısı olmadıkları davranışlardır):

ÜST YÖNETİMLE İLETİŞİMİN AZALMASI

Kurum etkililiği üzerinde en zararlı etkilerden biri, müşterilerle doğrudan ilişkide bulunan satış elemanlarının, çıkabilecek sorunları çözebilecek üst yönetimdeki kişilerle iletişimlerinde dikkat çeken bir azalma olmasıdır. Bilgi aktarılacağı zaman, yöneticiyi kızdırmamak için haberlerin bir bölümü gizlenir. Bu da kurumun müşteri gereksinim ve sorunlarına yanıt verme yeteneğini önemli ölçüde engeller.

“EVET EFENDİM” KÜLTÜRÜNÜN YERLEŞMESİ

Otoriter yönetimde zorluklarla yüzleşmektense yöneticinin düşüncelerini kabullenmek daha kolay gelir. Bu “haberciyi vurun” tutumu etkili sorun çözme için gerekli doğru bilgi akışını önler ve etkili satış önündeki engeller olduğu gibi kalır.

ZARARLI REKABET

Buradaki temel ilke şudur: “Başkalarını kötü gösterebilirsem, ben daha iyi görülebilirim; başkalarını suçlarsam, cezadan kurtulabilirim.” Günümüzde etkili satış için takım oyunu gerekir. Satış ekibi elemanlarının arasındaki rekabet, işbirliğinin seçeneğidir.
İTAAT VE UYMA Bazı satış elemanları otoriter satış müdürüne boyun eğmeyi seçer. Bunlar söyleneni eksiksiz yerine getirirlerse, ödüllendirileceklerine inanırlar. Buradaki sorun, bu kişilerin girişimci ve yaratıcı olmamasıdır. Kurumunuzda bu tür satış elemanlarının bulunmasını ister misiniz?

İSYAN ETME VE MEYDAN OKUMA

İtaat ve uymanın tersi isyan etme ve meydan okumadır. Satış elemanları, satış müdürünün yapmalarını istediği şeylere direnir ya da tam tersini yaparlar. İsyancı grup üyelerinin direnci sorunu çözmek isteyenleri engeller ve sinirlendirir. Tartışmalar ve anlaşmazlıklarla ilgilenilmesi gerektiği için meydan okuyan satış elemanları grubun çalışmasını yavaşlatır. Meydan okuma denetim altına alınmaya karşı bir savunmadır.

İÇE KAPANMA VE KAÇMA

Bazı satış elemanları otoriter yönetimle ilişkilerini keserek baş ederler. Satış müdürleriyle görüşmekten kaçınabilirler, toplantılarda söz almak istemeyebilirler, hatta işten bile ayrılabilirler. Satış müdürleri ve satış elemanları arasındaki ilişki iyileştirilmeli. Var olan ilişki kurumun pazardaki performansını düşürmektedir. Bu da mevcut sistemin etkili çalışmadığını gösterir. 

Kaynak: Carl D.Zaiss – Satışta yeni bir yöntem