Alıcılar fiyat değil değer satın alırlar. Alıcı yalnızca, ödediğinden daha değerli ürün ve hizmeti satın alacaktır. Rekabet ortamında değeri en çok olan ya da değer yaratan ürün ve hizmeti.

The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling adlı çok önemli bir kitabın yazarları (Whitney, Hubin ve Murphy) “değer”i yansıtan bir formül geliştirdiler.

Ekonomik değerin aşağıdaki formülle anlatılabileceğini iddia ettiler:

* Ekonomik Değer= Kalite + Yarar + Hizmet / Fiyat

Ekonomik değerin yalnızca payı (Kalite + Yarar (kullanım biçimi) + Hizmet) artırarak ya da paydayı (Fiyat) azaltarak artırılabileceğine dikkat edin. Bu formüldeki kilit nokta kalite, yarar ve hizmet sözcüklerindeki anlamın, sizin değil alıcının anladığı anlam olmasıdır. Kurumunuz ve sizin için önemli olduğunu düşündüğünüz şey alıcınız için hiç de önemli olmayabilir.
Bu nedenle, kalite, yarar ve hizmetin alıcı için ne anlama geldiğini belirleyen önemli faktörleri öğrenmek amacıyla onlara sorular sormanız ve onları dinlemeniz gerekir. Burada aklınızda tutmanız gereken önemli bir nokta daha var. Rakipleriniz fiyat kırınca, oyundan atılmamak için aynı şeyi yapmanız gerekmeyebilir. Müşteriye, paydan elde edeceklerini önemseterek  Ekonomik Değer’i artırabilirsiniz ve böylece paydayı hiç azaltmazsınız.

Bölüm Özeti:

1. Satıcı-alıcı ilişkilerinin üç ana türü vardır:

• Tek görüşmeyle yapılan satış

• Birkaç görüşmeyle yapılan satış

• Uzun süreli ilişki

2. Ortaklık, Sinerjik Paradigma’nın temelidir. Satıcıyla alıcı  arasındaki ilişki bu paradigmanın içinde serpilir.

3. Ortaklık, yaptığınız değil olduğunuz bir şeydir. Ortaklığın dört temel özelliği vardır.

• Ortaklığın doğasında birbirine bağımlı olmak vardır.

• Karşınızdaki kişinin yaşamında farklılık yaparsanız, onlara katkıda bulunursanız, onlar için bir şeyler yapmaktan zevk duyarsanız ortaklık gelişir

• Ortaklık bireylerden daha büyük bir değere varmayı görev edinmektir.

• Ortaklığın geleceği vardır.

4. Sinerjik Paradigma’nın beş temel ilkesi:

• Adım adım satıştan vazgeçin. Son karar müşterinindir.

• Müşteriye baskı yapmak, satın almaya karşı bir direnç yaratır.

• Satış elemanları, müşterinin karar almasına yardımcı olacak bir ortam yaratmalıdır.

• Satış elemanları, bir danışman gibi davranmalıdır.

• Satış elemanları, değer yaratmalıdır.

5. Alıcının kendi kararını almasına yardımcı olacak altı basamak:

• Alıcının karşılanmamış gereksinimlerini ve korkularını tanımlama

• Çözümler üretme

• Çözümleri değerlendirme

• En iyi çözüme karar verme

• Çözümün nasıl uygulanacağını belirleme

• Çözümün sonuçlarını değerlendirme

6. Alıcının davranışını denetim altına almaya ne kadar çok çabalarsaniz, o ilişkideki etkiniz o kadar azalır.

7. İnsanlara tavırlarını, tutumlarını ve inançlarını değiştirmeleri için eskiye bağlılıklarını, yeniyle ilgili korkularını ve kuşkularını ifade etme şansı tanınmalıdır.

8. Danışman, kişilerin ya da kurumların “yeni” yollar denemelerine yardımcı olacak bilgi ve uzmanlığından gelen etkisine güvenen, ama otoritesi olmayan kişidir.

9. Tüm satın alma kararlarının temeli olan Ekonomik Değer aşağıdaki formülle tanımlanır:

Ekonomik Değer = Kalite + Yarar+ Hizmet / Fiyat 

Kaynak: Etkili Satış Eğitimi – Carl Zaiss – Dr. Thomas Gordon