SAHA dan SATIŞ TAKİBİ YAPMANIN YAKIN GEÇMİŞİ / GELECEĞİ SAHA SATIŞ EKİPLERİNİN DEĞİŞEN MİSYONU ve SAHA EKİPLERİNDE DÖNÜŞÜM

Saha Satış Ekiplerinin Değişen Misyonu ve Saha Ekiplerinde Dönüşüm
Saha satış kadroları üzerinden satış yapan firmalarda bu ekibin etkin yönetimi ve satış süreçlerinin kısaltılması kilit bir öneme sahiptir.
Saha satış kadroları doğrudan firmanın kendi ekipleri olabileceği gibi bayilerin ekipleri de olabilmektedir.
Bu sürecin kurumsal bir metodoloji içerisinde yönetilmesi sayesinde satışın salt siparişten ibaret olmadığı, incelenmesi ve geliştirilmesi gereken birçok parametre olduğu görülmektedir:
 Kurumsal satış süreci takibi
 Satış bütçeleme, hedef, kota yönetimi
 Müşteri etkinleştirme ve ilişkilerin yönetimi
 Pazarlama kampanyaları ve etkinlilikleri ile entegrasyon
 Stok, tahsilat ve risk takibi
 Saha da alınan siparişlerin faturalama ve muhasebe ile takibi
 Ürün bilgilerinin ekip ile etkin paylaşımı
 Rekabet bilgisi toplama saha ekibi ile etkin paylaşımı
 Müşteri memnuniyet anketleri
 Kurumsal satış süreci takibi
 Pazarlama kampanyaları ve etkinlilikleri ile entegrasyon
 Ürün bilgilerinin ekip ile etkin paylaşımı
 Rekabet bilgisi toplama ve ilgili birimler ile etkin paylaşımı

Saha Ekiplerinin Değişen Misyonu.
Yakın zaman kadar, dağıtıcı firmaların bayilerine yönelik yaklaşımlarına baktığımızda, genellikle asıl ve çoğu kez tek amacın bayi ye satış yapmak olduğunu görmekteydik. Bu yaklaşımın bir sonucu olarak bayilerle olan ilişkileri yöneten Saha Ekiplerinin neredeyse tüm çabaları da “bayi ye satış yapma” konusuna odaklanmaktaydı.

Giderek artan rekabetle birlikte, birçok sektörde şirketler, bulundukları pazarda iddialı bir oyuncu olabilmenin yolunun nihai müşterinin memnuniyetinden geçtiğini fark ettiler. Bu durum şirketlerin bayilerine bakışlarında önemli bir paradigma değişimi yarattı. Bayiler artık şirketlerin nihai müşteriye ulaşabilmelerinde kendilerine aracılık eden, şirketleri nihai müşteri önünde temsil eden “iş ortakları” olarak görülmeye başlandı.
Bakış açısındaki bu değişim, şirketleri bayilerini kendi kurumsal kimliklerini, hedef ve stratejilerini doğrultusunda yönlendirme ve bunlara uyum sağlayacak biçimde geliştirme gereksinimi ortaya çıkardı. Şirketlerde bayileri bu doğrultuda geliştirmekten sorumlu birimler kuruldu, varolan lar güçlendirildi.

İşe ilk olarak görsel ve biçimsel standartların iyileştirilmesi yönündeki adımlarla başlandı. Bu çabaların sonucunda, son 10-15 yılda hemen her şehirde gösterişli mağaza ve showroom lar, hatta plazalar ortaya çıktı. Bununla birlikte, aynı sektörde yer alan şirketler, benzer dönemlerde bu çabalara giriştiğinden, bu adımlar şirketlere belirgin bir rekabet üstünlüğü getirmedi. Buna karşılık, müşteri beklentilerinin yükselterek, rekabette ayakta kalabilmek için “olmazsa olmaz” bir nitelik kazandı.
İzleyen dönemde şirketler, rakiplerine göre yeni ve anlamlı farklılıklar yaratabilmek için yeni arayışlara girdiler. Bu arayışlar beraberinde, müşteri memnuniyeti programları, bayi personeli eğitimleri, yerel pazarlama teşvikleri vb. girişimleri getirdi. Gelinen durum, henüz ortada tamamlanması gereken pek çok eksiklik bulunduğu halde, hem nihai müşterilere, hem de bayilere
“Acaba şimdi sırada ne var?” sorusunu her geçen gün daha sık sormaya yöneltti.
Bu süreçte, henüz yeterince algılandığını söylemek güç olmakla birlikte, dağıtıcı firmaların bayilerle temas eden birimlerinin, özellikle de Saha ekiplerinin misyonu da önemli ölçüde değişim gösterdi.
Bayi geliştirme faaliyetlerinin sahadaki yansımaları incelendiğinde, gözlemlenen en önemli eksiklik; bayilerin dağıtıcı şirketin beklentileri yönündeki değişime inanmalarına rağmen, bu yönde ilerlemek için işe nereden başlayacaklarını ve nasıl ilerleyeceklerini bilememelerdir.
Bu gerçek, Saha ekiplerine bu zamana kadar görev edindikleri işlerin ötesine geçerek, bayilere değişim çabalarında yol gösterme ve destek olma sorumluluğunu da yüklemektedir.
“Çağdaş satış ağı yönetim yaklaşımı”olarak niteleyebileceğimiz bu yeni yaklaşım doğrultusunda Saha ekipleri, yeni misyonlarının bir gereği olarak, karlılıklarını artırmaları, yeni yatırımlar yaparak nihai müşterilerinin memnuniyetini sağlamaları ve dağıtıcı şirkete taahhüt ettikleri hedefleri gerçekleştirebilmeleri için sorumlu oldukları bayilerin strateji ve operasyonları ile daha fazla ilgilenmek durumundadırlar.
Bunun bir sonucu olarak, ana sorumluluklarına;
• Satış süreçlerinin şirket politikalarının uygulanmasını garanti altına almak,
• Pazar ve sahadan anlamlı bilgi toplamak ve raporlamak,
• Bayi insan kaynaklarını güçlendirmek ve geliştirmek,
• Şirket ve bayiler arasında ‘iletişim köprüsü’ rolünü üstlenmek gibi yeni görevler eklenmektedir.
Bu sorumlulukları yerine getirebilmek için ise saha ekibi üyelerinin;
. Gözlem yapma, bilgi toplama ve raporlama,
. Planlama yapma,
. Danışmanlık ve eğiticilik yapma,
. Müzakere etme ve uzlaşma sağlama,
. Koordine etme gibi becerilerini geliştirmeleri gerekmektedir.
Benzer biçimde, bayi geliştirme fonksiyonunun asıl varlık nedeni de, yukarıda anlatılan yapıyı ve etkileşimi mümkün ve sürekli işler kılan sistemleri ve araçları tasarlamak, eğitimleri vermek, uygulamalarda ölçme ve değerlendirme yaparak sürekli gelişim fırsatlarını ortaya koymaya dönüşmüştür.
Özetle, dağıtım şirketlerinin bayilerinin gelişimi için yaptıkları ve yapacakları tüm faaliyetlerin, yaşama geçirilebilmesi için başta Saha ekipleri olmak üzere ilgili tüm şirket birimlerinin danışman ve rehber rolü üstlenmeleri kaçınılmaz bir göreve haline gelmiştir.
Saha Ekiplerinde Dönüşüm.
Bayiler kanalıyla satış yapan şirketlerde bir dönüşüm süreci yaşanıyor.
Otomotiv ve dayanıklı tüketim bu değişimin en yoğun yaşandığı sektörlerin başında geliyor.
Bu dönüşümden en çok, en uç noktada çalışan saha ekipleri etkileniyor. Bu ekipler bir yandan 40 yıldır süregelen çalışma tarzlarını değiştirmeye çalışırken diğer yandan da hedefleri tutturma baskısı altındalar.
Maalesef şimdilik işler pek iyi gitmiyor, herkes bir telaş içinde.Geçen yıllarda hedefler kolaylıkla yakalanırken bugünlerde hedeflerin oldukça gerisindeler. Bu durumda onların morallerini bozuyor.
Gelin biraz konunun detaylarına inelim. Beş altı yıl öncesine kadar saha ekiplerinin temel misyonu, ana firma ile bayileri arasındaki ticari ilişki trafiğini düzenlemekti.
Bu dönemde misyonlarının bir gereği olarak; şirketlerinin üretim ve stok önceliklerine göre bayilerinden sipariş alırlar, tahsilatları takip ederler, riski artan bayi yi ek teminat vermeye ikna ederler ve ay sonlarında da “alacak-verecek” konusunda mutabakat sağlayarak o ayı mutlu bir şekilde kapatırlardı.
Bu dönemde alan da memnundu, satan da. Ana firmalar ne üretse ne ithal etse, yok satardı. Tek dertleri mal yetiştirmekti. Bayiler, kuyruğa girmiş müşterinin siparişlerine nazlana nazlana yanıt verir; saha ekipleri de bu sistemi işleten askerler olarak her şeye yetişirlerdi. Bu koşturmanın karşılığı da hiç fena değildi. Saha ekipleri neredeyse ücretleri kadar prim alırlardı. Bir de bunun üstüne şirket içindeki itibarlarını ekleyince, ballı kaymak tatlısı…
Aslında bu çalışma ortamını belirleyen piyasa ve rekabet koşullarıydı. Bu dönemde enflasyon sistemin motoru konumundaydı. Sermayesi olan bayiler parayı mala yatırır, bu işten de hiç zarar ettikleri olmazdı. Nitekim stokladıkları mallar durduğu yerde para ederdi. Tüketiciler açtı. Herkes bir şeyler edinme, yenileme derdindeydi. Patlayan bu talebe bir de kolaylaşan borçlanma olanaklarını eklediğinizde, herkes için her an satın alınabilecek bir eşya ve bu eşyanın da birkaç seçeneği vardı.
Ortam böyle olunca bayilik almak oldukça önemli bir dönüm noktası anlamına geliyordu, bir tüccar için. Şehrin önde gelen aileleri tüm bayiliklere ipotek koymaya çalışır, bunların arasına girmeye çalışan aileler ise pusuda beklerlerdi.
Anadolu şehirlerindeki bayilerin itibarlarına da denecek yoktu. Şehirdeki herkesin en az bir borç senedi bu bayilerin kasasında bulunurdu. Bu yüzden de neredeyse, devlet protokolünde yer alırlar ve önemli mevkilere kolay ulaşırlardı.
Bu dönemde saha temsilcileri her ay bayisini ziyaret eder, şöyle biraz bayinin içini dışını turladıktan sonra sadete gelmek için bayi sahibi ile arka odaya geçerlerdi. Burada “al çek- ver sipariş” merasimi icra edilir ve birlikte akşam yemeğe gidilirdi. Rakı sofrasında karşılıklı methiyeler düzülür, gelecek için olumlu senaryolar paylaşılırdı.
Saha ekiplerinin bu dönemde en önemli derdi bu akşam yemekleriydi. Bayilerin ikramına hayır diyememek çoğunda bir kilo problemi yaratmıştı. Bu da meslek hastalığıydı. Gülü seven dikenine katlanıyordu.İşler böyle tıkırında giderken, 2000’li yıllar geldi ve bir anda her şey tersine dönmeye başladı.
Otomotiv sektöründe başlayan dönüşüm, dalga dalga tüm sektörlere yayıldı.
Sektörler arası iletişim ve etkileşim ülkemizde çok az olduğu için, birçok sektör diğerlerinin yaşadıklarından bihaber halde aynı sorunlarla boğuşarak Amerika’yı yeniden keşfetmeye çalıştılar (ve hala daha çalışıyorlar).
Bu dönemde birçok yeni marka pazara girmiş, enflasyonda keskin bir düşüş yaşanmıştı. Tüketiciler de oldukça bilinçlenmiş, farklı alternatifler arasından en iyi seçme konusunda oldukça deneyim kazanmışlardı.
Firmalar ise oldukça hazırlıksız yakalanmışlardı, bu koşullara. Önceleri durumun geçici olduğu konusunda kendi kendilerine moral vermeye çalışmışlarsa da, işler daha da kötüye gitmeye başlayınca gerçeği kabul etmek zorunda kaldılar.
Artık tüketicinin tercih ettiği marka olmak için ona bin bir ürün, ödeme ve hizmet seçeneği sunmak ve bu çabayı sürekli kılmak gerekiyordu.
Rekabetin geldiği nokta kaçınılmazdı. Karlılıklar düşmüş, fiyatlar sürekli ucuzlama eğilimi içine girmişti.
Artık vitrinde, mağazada, showroom’da her üründen birkaç numune bulunuyor hiçbir bayi stok tutmaya yanaşmıyordu. O güne kadar çoğu müşterisinin “yüzüne dahi bakmadan satış yapan” bayiler neredeyse “sokaktan adam çevirerek” satış yapma noktasına geldiler. Başta bu durum bazı kibirli bayilerin gururlarına dokunsa da para kazanmanın aslanın ağzında olduğunun farkına varan diğerleri, şimdilerde müşterilerinin kalbine giden yolu keşfetmek için harıl harıl çalışıyorlar.
Saha ekipleri de bu ortamdan çok etkilendi. O güne kadar gündemlerinde bir türlü olmayan tüketiciler, artık gündemlerinin merkezini oluşturuyor. Eskiden “ben bayi ye satarım, o nasıl olsa bir şekilde müşteriye satar” yaklaşımı tarihe karıştı. Gün geliyor bir saha temsilcisi bir tüketicinin satış veya satış sonrasında yaşadığı bir problemi çözmek için bir gününü harcıyor.
Bayi karlılıkları bir diğer önemli gündem maddesi, saha ekipleri için. Karlılıklar düşünce bayilerinin hayatta kalması, yaptıkları işi motive bir şekilde sürdürmeleri için kabul edilebilir bir karlılık düzeyini yakalamaları gerekiyor. Bu da ancak saha ekiplerinin işlere daha bütünsel ve sistemik bakarak, bayisine danışmanlık hizmeti vermesi ile gerçekleşebiliyor.
Bir başka kritik konu da bayilik yapılanması. Yeni dönemde çalışmak istemeyen veya her desteğe rağmen yüksek performansla çalışmayı başaramayan bayiler ile el sıkışarak vedalaşmak ve daha hevesli yenilerini bulmak gerekiyor.
Tüm bu değişiklikler saha ekiplerinde geçmişte olduğundan çok daha farklı bazı yetkinlikleri ön plana çıkarıyor: Bütünsel bakış, analiz ve planlama, geliştirme ve danışmanlık gibi…
Diğer bir değişle, işi “saha yönetimi”olan profesyoneller, bu yeni dönemde önemli bir meydan okuma ile karşı karşıyalar.
Saha ekipleri bu meydan okumayı değerlendirip, kendileri açısından fırsata dönüştürecekler ve kariyerlerinde önemli bir sıçrama sağlayacaklar dır .

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.