RAKİPLE DANS MI EDİYORSUNUZ? ADIMLARINIZZA DİKKAT EDİN.

Rakip hakkında asla ama asla kötü konuşmayın.

Rakipleriniz hakkında ne hissediyorsunuz? “Rakiplerimle harika bir ilişkim var” diyorsunuz. Doğru, eğer 50.000$’a ihtiyacınız olsaydı ya işiniz bitik olsaydı, arkadaşınız olan rakibin size iyi yolculuklar mesajı yollayacağına garanti veririm.

Gerçekçi olun. Rakipler sizinle konuşabilirler, size uygar davranabilirler ve hatta size yardımcı görünebilirler ancak onlara sizin hiç olmamanız lazımı yoksa olmanız lazımı diye sorulduğunda bahse girerim olmamanız lazım yönünde görüş bildirecektir.

Bana yardım ediyorlar, bana iş yolluyorlar, ortak sorunları tartışmak üzere beni çağırıyorlar, herkese yeterli iş var vb. Bunların tümü, rakiplerinizin, sizi sistematik olarak devreden çıkarmak için plan yaparken sizin söylemenizi umdukları cümlelerdir. İş (ve özellikle de satış) ormanındaki yaşam budur.

Dostça rekabet mi (işte iyi bir tanesi); “Şimdi adil olalım. Son satışı ben aldım, bunu da sen alabilirsin.” Külahıma anlat. Dostça rekabet dost yılanlar gibidir. Döner ve bir saniye içinde ısırırlar ve zehirli olanları emin olanlardan ayırmak gerçek bir kurnazlıktır.

Rekabet daha çok bilinmeyen bir yılan gibidir. Muhtemelen zehirlidir, gerçekten yakınlaşmak istenecek biri değildir, onlar hakkında öğrenebileceğinizin tümünü öğrenmek en iyisidir, onlara karşı saygılı olun ve yanınızda daima yılan ısırmalarına karşı tedbirli olun.

Rekabet hakkında gerçekler ve onların sizin hakkınızdaki duyguları:

=> Bazıları zararsızdır.

=> Bazıları işbirliği yapar.

=> Bazıları ahlaklıdır.

=> Bazıları çekişmeyi sever.

=> Bazıları sizden hoşlanır.

=> Bazıları sizinle iş yapar.

=>Bazıları size yardım eder.

=>Çoğu bunları yapmaz. Çoğu sizden hoşlanmaz.

Rakiple nasıl başa çıkmalı…

  • Pazardaki yerlerini bilin.
  • En büyük müşterilerinin kimler olduğunu bilin.
  • Sizin müşterilerinizi alıyorlar mı, yoksa siz mi onlardan müşteri alıyorsunuz?
  • Herhangi bir personelinizi kaptılar mı?
  • Her türlü bilgilerini elde edin (satış belgeleri, broşürler).
  • Fiyatlarını elde edin.
  • Senede dört kez ürünlerini alın. Nasıl sattıklarını ve neler içerdiklerini bilin.
  • Nerelerde sizden zayıf olduklarını belirleyin ve onların üstüne oynayın.
  • Nerelerde sizden daha güçlü olduklarını öğrenin ve ACİLEN ayarlama yapın.

 Satış ziyaretlerinde rekabetle karşılaştığınızda…

  • Potansiyel müşteriniz söylese dahi siz, onlar hakkında asla kötü bir şey söylemeyin.
  • Onları değerli rakipler olarak methedin.
  • Onlara saygı gösterin.
  • Nasıl farklı olduğunuzu avantajlarınızın nasıl daha iyi olduğunu gösterin.
  • Onların zayıflıklarını değil, kendi güçlü noktalarınızı vurgulayın.
  • Size geçmiş bir müşterinin tanıklığını gösterin.
  • Dilinizi kanayana kadar ısırmanız gerekse bile daima ahlakınızı ve profesyonelliğinizi koruyun.

Leasing Legends Başkanı, Jim Collins, her nasılsa en acımasız rakibinin ismi basılı bir tişörtünü eline geçirmiş. Onu herkesin görebileceği şekilde fotokopi makinesinin üzerindeki duvara asmış. Tişörtün yanına üzerinde büyük harflerle “DÜŞMAN” yazılı bir pano koymuş.

Collins’in bu rakip ile bir ilişkisi vardır. Telefonda konuşurlar, buluşurlar ve ticari fuarlarda konuşurlar.  Ancak gerçekte, Collins onları pazardan dışarı atmak ister ve onlar da Collins için aynı şeyi düşünürler.

Rekabet Savaş değildir. Öğrenmek, hazırlanmak ve en iyisi olmak için çalışmak demektir.

Kaynak: Jeffrey Gitomer

 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.