Bölgeyi kilit müşteriler çevresinde planlamanın birçok yolu vardır. Ama önce bir yöntemi ayrıntılı olarak inceleyelim. Atılacak adımlar şunlardır:
1. Söz konusu coğrafi bölgenin bir haritasını temin edin.
2. Bir kalemle kilit müşterilerin bulundukları yerleri işaretleyin. Bu müşterilerin genel olarak küme küme yer aldığını göreceksiniz.
3. Her kümeyi bir daire içine alın ve her daireyi bir mıntıka olarak numaralayın. Her mıntıka kilit müşteri kümelerinden oluşmaktadır.
4. Her mıntıkadaki kilit müşteri sayısını ötekilerle karşılaştırın. Size acil lazım olan müşteri veya en yoğun satış yapabileceklerinize öncelik verin.
5. Bir ajanda oluşturun ve önünüzdeki yılın her çalışma gününün karşısına bir mıntıka numarası yazın. Burada her bir mıntıkada geçirilecek gün sayısının o mıntıkadaki kilit müşteri sayısına orantılı olmasına dikkat edin.
6. Yüz kilit müşterinin her birinin adını ajandaya yalnızca bir kere yazın ve ilk telefon görüşmesinin ne zaman yapılacağını belirtin. Böylece satış temsilcisinin ajandaya bakarak ilk görüşmeye iyi bir şekilde hazırlanması mümkün olacaktır.
7. Görüşmeden hemen sonra, bilgileriniz henüz tazeyken söz konusu müşterinin bir daha ne zaman aranacağını ve bunun nedenini kaydedin. Sonra bir dahaki telefon görüşmesini planlayın ve bunun tarihini oluşturduğunuz ajandaya yazın. Bazı durumlarda satış temsilcisi ile müşteri ya da muhtemel müşteri bu görüşme için birlikte bir tarih saptamış olabilirler. Burada ideal olan, bu tarihin temsilcinin söz konusu mıntıkada olmayı planladığı bir güne denk düşmesidir.
- Hiçbir zaman müşteriyi belli aralıklarla, mekanik olarak aramayın. Aramayı yalnızca telefon etmek için bir neden varsa yapın. Bu müşterinin gelişmesine yardımcı olan bir faktördür. Örneğin, bir müşteri gerekli geliştirme çabasına bağlı olarak bir yıl içinde kırk kere aranmışken, bir sonraki yıl yalnızca altı kere aranabilir. Yılın başında belli bir müşterinin o yıl kaç kere aranacağını kimse bilemez. Satış temsilcisinin gerçekleştirmesi gereken eylem hattını ve müşteriyle ilişkinin uygun düşen sıklığını yalnızca görüşmelerin kendisi açığa çıkarır.
Küçük Müşteriyle İlgilenmek.
Her bölgede toplam iş hacimleri bütün satışların yaklaşık yüzde yirmisini oluşturan bir dizi küçük müşteri vardır. Bu iş hacmi ihmal edilmemelidir. Satış temsilcileri ajandalarında kilit müşterilerle yapacakları görüşmeler arasında boş bir zaman olduğunu görürlerse, aynı mıntıkada bulunan küçük müşterilerin bir listesini yapmalı ve zamanın elverdiği ölçüde bunları aramalıdır. Bu sayede bu küçük müşterilerle bir ilişki içinde olabilirler. Ek olarak onlarla yüz yüze görüşmek mümkün olmasa da telefonu kullanabilirler. Bu küçük müşteriler büyükler kadar sık aranmayı beklemezler ve çoğu kez telefonla aranmaktan da şahsen aranmak kadar memnun olurlar.
Bir Satış Stratejisini Desteklemek İçin Kilit Müşterileri Aramak.
Satış temsilcilerinin her zaman bölgelerindeki kilit müşterilerin geliştirilmesi için dikkatlice planlanmış bir stratejiye sahip olması gerekir. Bu stratejiyi uygularken satış temsilcileri zamanlarını iyi değerlendirmeye dikkat etmeli ve müşteriyle, ancak onu geliştirmeyi ilerletmek için somut bir adım atmak gerektiğinde ilişki kurmalıdır. Her şeyden önce arayacakları zamanı çok iyi saptamalıdırlar. Arama anında temsilci bilgi bakımından işin o anda olduğu yerde olmalıdır. Bunun için yalnızca son işlemi değil, bunu hazırlayan ön gelişmeleri de bilmesi gerekir. Satış temsilcisi işi bağlamak için zamanından önce aramaktan sakınmalıdır, yoksa bir-iki hafta sonra yeniden aramak zorunda kalacaktır. Ve elbette geç kalmamalıdır, yoksa işin başka bir yere havale edildiğini görür, iyi bir planlama satış temsilcisine, müşterinin ne zaman satın alma girişiminde bulunmaya hazır olduğunu ve bu girişimin kendisi ve şirket açısından tercih edildiğini göstermek için kendisinin ne zaman orada olması gerektiğini gösterir.
Satış personelinin yöneticileri tarafından önceden belirlenmiş rotaları izlemesini isteyen eski yönetim tarzı, bölge kapsanmasını mekanikleştirir. Bu ayrıca personelin düşünmesi gereken şeyleri şefin ya da merkezin düşünmesini getirerek onların gelişmesini yavaşlatır ya da bölgenin kapsanması için ciddi hiçbir planın yapılmamasına yol açar. Burada önerilen yöntem ise, zamanlarını verimli bir şekilde kullanma sorumluluğunu gerçekten satış temsilcilerine vererek onları motive eder. Böylece onları daha iyi düşünen, daha performanslı satıcılar yapar. Bölgesel kapsama, performanslarını artırmak için temsilcilerin kendilerinin kullandığı bir araçtır. Bu yöntem iyi düşünülüp uygulanırsa, yalnızca şirketin en önemli müşterileri daha etkili bir şekilde kapsaması ve bunun sonucunda satışların artması sağlanmakla kalmaz, aynı zamanda satış elemanları gelişir, daha mutlu, daha güvenilir ve kesinlikle daha başarılı olurlar.
Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing – Ronald Brown