SORUN

En önemli müşterinizin kim olduğu her zaman açık değildir. Aslında bazı şirketlerde, en önemli müşteriler ya çok az gelir getiriyor ya da hiç getirmiyor. Bu sebeple birçok şirket, sınırlarını küçültmeye çalışıyor ve bütün paydaşlarına müşteri gibi davranıyor.

SÜREÇ NASIL İŞLİYOR?

Şirketler öncelikli müşterilerini belirlemeyi erteledikten sonra, bir müddet daha hayatta kalabilirler. Ancak bu şekilde, öncelikli müşterisini belirlemiş, diğerlerinden önce bu öncelikli müşterilerini memnun etmek üzere tasarlanmış bir iş modeli oluşturmuş rakipleri tarafından er ya da geç bir kenara atılma tehlikesini göze almış olurlar.

ÇÖZÜM

Dört adımdan oluşan, müşteri odaklı bir strateji edinin:

1 Şirket kültürü ve adetleriyle en çok uyuşan, var olan yetkinliklerinize en çok uyan ve en iyi şekilde doğrudan ve dolaylı kâr potansiyeli sunan müşteri grubunu belirleyin.

2 Satın alma ve tercihleri takip ederek ve davranış üzerine çalışarak öncelikli müşterinin neye değer verdiğini keşfedin.

3 Öncelikli müşterinizin ihtiyaç ve tercihlerine en iyi cevap verecek iş modelini benimseyin.

4 Son olarak, bu ihtiyaçlarda meydana gelebilecek değişikliklere karşılık vermek ve değişiklikleri tanımlayabilecek iyi bir sisteminiz olduğundan emin olun.

www.aslantozcan.com

Kaynak: Harvard Business Review – Robert Simons