Gün geçtikçe artarak karmaşıklaşan piyasa, satış elemanlarına fazladan engeller yaratmayı sürdürmektedir. Satışın hemen hemen her alanında satışla ilgili kişilerin sayısı artmaktadır.
Büyük kuruluşlarda, kaliteli ürün ve hizmetin verilmesini ve satışı etkileyecek çok sayıda karmaşık yapıda destek departmanları ve çok fazla çalışan vardır. Bunlara ek olarak, aynı hizmetleri veren küçük işletme sahiplerinden emlak ve sigorta satıcılarına kadar pek çok kişi işin içindedir.
Gelecekte kurum içindeki otorite hiyerarşisini ortadan kaldırmaya doğru bir gidiş var. Artan uzmanlaşma hareketi satış ve serviste daha çok insan gücü ve ek üniteler anlamına gelmektedir.
Alan Kerr bunu şöyle açıklıyor: “Teknolojimiz geliştikçe, müşteriyle daha çok etkileşmemiz gerekiyor. Teknisyenden, ürün çizimine, müşteri eğitiminden müşteri desteğine kadar pek çok kişi müşterilerle yüz yüze gelecek.”
Michael Bender aynı konuya başka bir perspektiften bakıyor:
Büyümek amacıyla uluslararası sınırları aşan şirketlerin, yeni işleri için daha fazla elemanı işe almak zorunda oldukları unutulmamalıdır. Fazla eleman almak şirket içindeki “satışla ilgisi olmayan kişilerin” müşteriyle doğrudan yüz yüze gelmesini gerektirir.
Yeni elemanlar eğitilmemiş ve satış hedefleri konusunda hedefleri ve amaçları benimsememişlerse, şirket müşteri kaybetme tehlikesiyle karşı karşıyadır. Burada verilmek istenen asıl ileti şudur: Günümüzde ve büyük bir çoğunlukla gelecekte de etkili satış, satış elemanının üzerlerinde doğrudan otoritesinin olmadığı kişilerin çabalarını koordine etme yeteneğine bağlıdır. Satıcı her gün, her birinin kendine özgü gündemi olan, birbirine bağlı kişilerle etkileşim içindedir. Bu kişilerin tümü kendilerini müşterinin mutluluğuna adadıklarında fikir birliğinde olmalarına karşın, her birinin sonuç almada farklı yolları, hatta sonuçları ölçmede farklı standartları vardır. Satış elemanının başarısı, kendi satışını etkileyecek kişilerle verimli ortaklıklar kurma ve bunları sürdürme yeteneğine bağlıdır.
Burada itaat ve uyuşma arasındaki ayrımı belirlemek gerekir. İtaat bireylerin uyumlu bir iletişim içinde bulunmaları halidir. Kabul ve yardım anlamına gelir; anlaşmazlık ve çatışma yoktur. İtaat statükoyu kabul eder, çünkü bir şeyi değiştirmede anlaşmazlık tehlikesi vardır. Bu da uyumu besler. Öte yandan uyuşma verimli bir harekettir. Güçleri düz bir çizgi üzerine, aynı dalga boyuna getirmenin bir yoludur. Doğasında sinerji vardır. Başka bir deyişle, ortaya çıkan sonuçlar tarafların tek başlarına elde edeceklerinden daha büyüktür. Uyuşma anlaşmanın altında yatan anlaşmazlıkla yüzleşmeyi gerektirir. Satış elemanları başka kişi ve gruplarla uyumlu bir iletişim içindedir; çünkü anlaşmazlıkları yüzeye çıkarmamak için aralarında söze dökülmeyen bir anlaşma vardır. Müşterilerimizin çoğu bize, herkes iyi iletişim içinde olduğu için iyi bir ekip çalışması yaptığımızı söylediler. Bu sözler kırmızı bayraktır.
Kurslarımızda sözsüz iletişim egzersizi yaparken, iletişimin altında çok büyük kırgınlıklar olduğunu keşfettik. Ortaya çıkardığımız sorunları çözerek uyuşma sağlayabildik ve daha üretken bir ekip olabildik. ( İTAAT – UYUŞMA) Şirketinizin içinde ve dışında satışınızı etkileyecek bir kişiyle iletişiminizde boyun eğici davranışın çözmeden bıraktığı konular bir labirent oluşturur; işinizi tamamlayabilmek için bu labirentten çıkmanız gerekir. Size etkinizi kısıtlayan, uymak istemediğiniz şeyler sorulsa herhalde hiç düşünmeden en az üç tanesini hemen sıralayabilirsiniz. Yine de iletişimi bozmamak için bir yol bulursunuz. Her gün karşılaştığınız bu engellerin çoğuna “Bu işler böyle olur.” diye alışırsınız.
Satışınızı etkileyen kişi ve gruplarla uyuşma sağlamak için dört temel basamak vardır:
1. Vizyonunuz olsun. Satış sonuçlarının başarısı ve müşteri mutluluğu için çaba harcayın.
2. Statükoyu kabul etmeyin. Yeni yollar denemeye, kişisel ve kurumsal etkinizi artırmaya istekli olun.
3. İletişiminiz içten olsun. Gerçeği söyleyin. Başarınızı engelleyen “kutsal inekler”le yüzleşin.
4. Yüzeye çıkan sorunları kazan-kazan yöntemiyle çözümleyin.
Müşteri mutluluğunun önemi, piyasanın rekabetçi doğası, müşteri gereksinimlerine çabuk yanıt verme gereği, küreselleşmenin etkisi de içinde olmak üzere günümüzün satış elemanlarını bekleyen zorluklar, onları yeni anlamda bir işbirliğine zorluyor. Basit anlaşmalar artık kabul edilmiyor.
Uyuşma, kişisel etkinin ve gelecek yıllarda ayakta kalabilmek için gerekli olan kurum veriminin artmasını sağlar.
Kaynak: Etkili satış eğitimi – Carl D.Zaiss – Thomas Gordon